工廠的廠房面積雖然比過去小了很多，但是鄭勇平還是決定在業(yè)務(wù)部門的旁邊位置再間隔出一個樣品間出來，以便方便接待客戶參觀使用。
整個樣品間的裝修已經(jīng)搞的差不多七七八八了，就差沒把各種類型的鑰匙扣和徽章全部擺掛上去了，這幾天鄭勇平只擺了一部分產(chǎn)品上去。
上午鄭勇平搞完機器零件的更換，接著便開始繼續(xù)把所有不同類型和款式的鑰匙扣以及徽章從箱子里整理出來，再把他們分明別類的掛到墻上的展架板上。
玻璃展架板的背景顏色用的是黑色背景圖案，這樣更有利突出產(chǎn)品的視覺效果，同時在每一塊展架的上方位置還安裝了吊燈。樣品間的正中間空出來的位置則搬放了一張長方形的小型會議桌，這樣既可以作為工廠的小會議，還可以方便用來接待客戶使用。
皮質(zhì)類的鑰匙扣、英文字母類的鑰匙扣、卡通類的鑰匙扣、木頭類鑰匙扣…每一個板面的展架上，鄭勇平把同一類款式的產(chǎn)品放到了同一個展架板上。如果把整個樣品室都掛滿的話，大概能展出上千款式不同類型的鑰匙扣和徽章。
墻上每一面掛著的鑰匙扣猶如一枚枚勛章一樣，見證了當年打下的一個個市場，也見證了輝創(chuàng)一步步的發(fā)展。看著墻上這些一個個精美的鑰匙扣，鄭勇平依然能夠清晰地記得哪一款是當年的爆款產(chǎn)品，哪一款是當年的銷量冠軍，哪一款是被客戶訂制次數(shù)最多的產(chǎn)品…。這些鑰匙扣和徽章就像是一面榮譽墻一樣記載著輝創(chuàng)的發(fā)展史。
門外的一陣敲門聲把鄭勇平從思緒中拉回到現(xiàn)實，進來的是劉丹鳳。
“鄭總，剛才客戶在網(wǎng)上詢價我們木頭鑰匙扣的時候，說有其他工廠報價只要一塊六毛五，問我們能不能做到這個價?！?p> “是嗎？”鄭勇平馬上走到鑰匙扣樣品展示墻那里，正好木頭類款式的鑰匙扣已經(jīng)擺掛在墻上了，“客戶說的是哪一個款式的？”
“長方形的這兩款以及這兩款圓形的?！眲⒌P從掛在墻上的鑰匙扣里指出了客戶剛才訓價的那幾款產(chǎn)品。
“你這樣，你去把另外兩個外貿(mào)跟單員也叫過來，我有些事情要跟你們交代一下?！?p> 劉丹鳳把另外兩位同事叫了過來，這兩位新來的同事也是剛剛才招進來不久的。自從鄭勇平把外貿(mào)平臺拿回來自己運營之后，業(yè)務(wù)這一塊就是重點要先考慮的，因此首先增加了兩名女外貿(mào)跟單員，希望能夠把不景氣的外貿(mào)再次做起來。
劉丹鳳和另外兩名同事并排的坐在會議桌一邊，鄭勇平隔著會議桌站在她們的正面，后面的那堵墻上掛滿了鑰匙扣樣品。
“剛才小鳳跟我說了客戶訓價的事情，我還是有必要跟大家講清楚這幾款木頭鑰匙扣?！?p> 鄭勇平從展示墻上取下剛才劉丹鳳說的那幾款木頭鑰匙扣，然后說：“剛才小鳳過來跟我說客戶說別的工廠這款鑰匙扣報價只要一塊六毛五。這款鑰匙扣我們小鳳應(yīng)該是知道這些木頭買回來是什么價格的，我們單單這個片買回就要一塊兩毛錢，然后我們還要考慮會有百分之十的損耗，所以算上去單單這個一個片就去到了一塊四毛錢，加上這個金屬，整個算下來都不止一塊六毛錢了?！?p> 鄭勇平一邊說一邊分析著鑰匙扣每一部分所包含的成本。坐在正對面的兩名外貿(mào)跟單員隨即把鄭勇平說的鑰匙扣成本快速地記錄到自己的筆記本上。
“我們一定要清楚客戶報價的一種心理。”鄭勇平把目光從鑰匙扣身上又聚焦到了三人身上，“客戶給了一個目標價格，他的價格有可能是隨便亂說的。我們做工廠外貿(mào)，你們首先要知道每一個鑰匙扣的成本是多少，它是怎么做出來的，一個完全不合理的價格，它是不正常的一個價格。所以不要輕信客人隨便說了一個價格是多少就是多少，它就是正常的價格，我們要用我們專業(yè)的知識跟客人解釋?！?p> “鄭總，那要是真的有其他工廠報這個價給客戶呢？那我們要怎么處理這個異議呢？”坐在劉丹鳳旁邊的陳巧伊問道。
“首先你還是要跟客戶解釋清楚，像正常跟我們工廠一樣生產(chǎn)制作的，這個訂貨價格是根本做不到的，但是有一種情況，就是對方工廠可能有剩余的庫存，工廠為了清貨，這個價格它們可能做的到。我們向客戶解釋清楚了就可以了，客戶他會有自己判斷的。明白了嗎？”
“明白了鄭總?！?p> 陳巧伊又在筆記本上快速的記錄了起來。
“與客人溝通的時候，一定要去了解我們的產(chǎn)品，用專業(yè)的知識去跟客人溝通。如果溝通之后，客人還是不接受我們的價格，實在是做不了就是做不了嗎，我們沒有必要去糾結(jié)為什么別人做的了這個價格，我們?yōu)槭裁淳妥霾涣?。大家要清楚我們雖然做的只是一個小小的鑰匙扣，但是每一個鑰匙扣里面的價格卻包含了原材料，人工成本，匯率的波動，工廠的運轉(zhuǎn)，交貨期限這些。所以清楚了這些之后，我們才有底氣跟客人談?！?p> “鄭總，有時候我們跟客戶談了很久，到后來就是價格上談不攏，我們也不甘心就這樣丟掉一個客戶，因為客戶訂單也大，我們工廠要是再有點成本優(yōu)勢就好了。”
劉丹鳳還是因價格的問題對失去客戶心有不甘。
“你的這種心情我肯定能理解，網(wǎng)上搞定一單客戶是挺不容易的，但是我們做生意不能通過惡性競爭的方式去搶生意，用價格的方式去搞垮對方最終傷害到的是我們自己。純粹在價格上做文章客戶永遠是不會滿足的，這點我太清楚了，所以業(yè)務(wù)就算再難做，我們都不能用價格去搞惡性競爭?！?p> 雖然現(xiàn)在外貿(mào)不景氣，但是鄭勇平堅決不參與價格戰(zhàn)，所有的生意都必須要建立在產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)上下功夫，單純的價格競爭最后只會讓工廠陷入虧損的境地。
做業(yè)務(wù)的希望能夠通過價格的方式快速與客戶達成交易，鄭勇平則希望在有利潤的基礎(chǔ)上通過品質(zhì)和服務(wù)取得客戶信任，所以鄭勇平也會做好一個平衡，給到一定的價格決定權(quán)給這些外貿(mào)跟單員，只有把她們的積極性調(diào)動起來，才能把線上的業(yè)務(wù)做起來。