第七章：復(fù)盤

　　“你是不是擔(dān)心把我給吃窮了？”

　　一家小快餐店選菜的櫥窗前，張澤對(duì)正在選菜的陳珂問道。

　　“那個(gè)，這個(gè)，這個(gè)，還有這個(gè)?！?p>　　陳珂像是沒有聽見張澤的話一樣，自顧著選菜，等菜選完了，她才回答道，“沒有啊，我感覺中午吃快餐挺好的，一葷三素才16塊，多劃算吶?！?p>　　兩份快餐總計(jì)32，掃碼付了錢以后，張澤似笑非笑的玩笑道：“你開心就好，本來我是打算出點(diǎn)血的。”

　　“這樣好像虧了，那這頓就不算了吧?！?p>　　“你還挺機(jī)靈。”

　　“哈哈。”

　　兩人各端著一份快餐，找了個(gè)小桌子坐了下來，剛吃兩口，陳珂就又問道：“張師兄，為什么你每次都能找到客戶的需求點(diǎn)呢?！?p>　　“想知道？”

　　張澤賣了個(gè)關(guān)子。

　　“當(dāng)然，每次培訓(xùn)的時(shí)候不都是說找到客戶需求點(diǎn)是最重要嗎，就比如今天這個(gè)客戶，你怎么知道他會(huì)看中107那套房子呢？”

　　“哼哼，”張澤笑了笑，才回答道，“憑感覺?！?p>　　“說了跟沒說一樣?！?p>　　陳珂面無表情的白了張澤一眼。

　　“怎么說呢，其實(shí)你要觀察仔細(xì)一點(diǎn)，估計(jì)也能發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶的需求。”

　　“我沒發(fā)現(xiàn)什么呀?！?p>　　陳珂還是不理解張澤的話，張澤也不再賣關(guān)子直接說了出來：“簡(jiǎn)單來說，這個(gè)客戶的需求點(diǎn)有三個(gè)，視野、戶型和價(jià)格?！?p>　　“視野？”陳珂有些沒聽明白，所以滿臉問號(hào)的說道，“我沒聽見他要求這一點(diǎn)啊？

　　而且咱們一起去看第一套房子的時(shí)候，他一直說的是裝修，我還以為他在意的是裝修呢。”

　　“不，”張澤搖了搖頭，繼續(xù)說道，“恰恰相反，他反而沒有那么在意裝修。

　　原本我也是跟你想的一樣，以為他會(huì)在意裝修，因?yàn)樵诳吹谝惶追孔訒r(shí)，他只提了裝修。

　　但是慢慢我發(fā)現(xiàn)，在我跟他詳細(xì)介紹裝修時(shí)，他反應(yīng)很淡，這說明，裝修根本不是他的關(guān)注點(diǎn)。

　　還有，如果細(xì)心點(diǎn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他在陽臺(tái)上往外眺望的時(shí)間，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他在屋子里來回觀察的時(shí)間。

　　而且最重要的一點(diǎn)，我讓他挑選房子的時(shí)候，他選的全部都是接近頂樓的九樓、十樓。

　　換句話說如果頤景園的房子再高一些，他可能會(huì)選擇更高的樓層，所以我才認(rèn)為他更在意視野?！?p>　　“呃……”

　　陳珂接一時(shí)不知道該怎么接，她不明白，租個(gè)房子怎么還要想這么多。

　　“那戶型呢？你怎么知道他會(huì)在意戶型？”

　　陳珂追問道。

　　“這個(gè)應(yīng)該就屬于他的性格了，”張澤停頓了下，才繼續(xù)說道，“他這個(gè)人應(yīng)該屬于戀舊的那種?！?p>　　“戀舊？”

　　“有一種人是這樣的，做什么事都喜歡去自己熟悉的地方，比如吃飯，買東西，或者說使用某些東西，用自己熟悉的品牌。

　　我發(fā)現(xiàn)他這一點(diǎn)是因?yàn)槲易屗x房子的時(shí)候，他只選了頤景園的房子，其實(shí)就一室戶來說，頤景園的性價(jià)比與其他小區(qū)來比并沒有優(yōu)勢(shì)。

　　開始我也想不通，他為什么只選頤景園的房子，所以在電梯里問了他是不是在頤景園住過以后，便有了這種猜測(cè)。

　　然后帶看的時(shí)候他總是拿之前住過的87號(hào)，來跟這里對(duì)比，這讓我更加堅(jiān)定了我的猜測(cè)。

　　之前87號(hào)樓的那套房子，我正好看過，里面也是簡(jiǎn)裝，那里他都住了好幾年，所以我說他其實(shí)并不在意裝修?！?p>　　“那價(jià)格呢？我覺得他看過房子，應(yīng)該了解市場(chǎng)行情的呀。這個(gè)房子已經(jīng)很便宜了，為什么他當(dāng)時(shí)還不租呢？”

　　“價(jià)格這個(gè)東西稍復(fù)雜一點(diǎn)，”張澤停頓了下，他在思考怎么能簡(jiǎn)單的讓陳珂明白，“我覺得他是能接受市場(chǎng)價(jià)格，但是接受不了心理價(jià)格?！?p>　　“這……什么意思？”

　　陳珂更迷糊了。

　　“有點(diǎn)繞，對(duì)于人的心理來講，有個(gè)專業(yè)名詞叫做價(jià)格錨點(diǎn)。

　　人通常都會(huì)給要消費(fèi)的東西設(shè)立一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，對(duì)于大多數(shù)人來說，第一次接觸的價(jià)格就是這個(gè)錨點(diǎn)，也就是心理價(jià)格?！?p>　　“哦，”陳珂像是明白了過來，若有所思的說道，“因?yàn)檫@個(gè)客戶兩千多塊錢在頤景園租到過房子，所以心理的價(jià)格還是在兩千多塊錢?！?p>　　“對(duì)，就是這個(gè)意思?！?p>　　“呃……”

　　“也正因?yàn)檫@樣，這個(gè)客戶才有些猶豫，我這次之所以會(huì)做一狀況，也是想幫他把那個(gè)心理給排掉?！?p>　　“怪不得跟你看過房的客戶，大多都能成交，”陳珂若有所思地想了許久，才說道：“張師兄，你之前該不會(huì)是學(xué)心理學(xué)的吧？”

　　張澤笑了笑，回答道：“沒那么夸張，銷售做的多了就能漸漸的摸索到客戶的心理。

　　就像你上一單，店長(zhǎng)教你用“A客”多次給房東報(bào)低價(jià)，也是在降低客戶的心理預(yù)期，有利于與真正客戶面談時(shí)好談價(jià)格?！?p>　　“唉，這行套路真多。”

　　陳珂忍不住吐槽了一句。

　　兩人邊吃邊復(fù)盤交流，有時(shí)候這種復(fù)盤還是很能學(xué)到東西的。

　　邊吃邊聊，兩份快餐很快下到了肚子里。

　　吃完之后，張澤看看時(shí)間還早，旁邊正好有一家飲品店，張澤有些口渴，所以對(duì)陳珂問道：“要不再喝點(diǎn)什么？”

　　“好啊。”

　　陳珂想也沒想就答應(yīng)了。

　　一杯檸檬水，一杯獼猴桃果汁。

　　兩人坐在店里吹著空調(diào)，陳珂望著杯子發(fā)了會(huì)呆：“張師兄，聽說你要走了？”

　　“誰說的？”

　　張澤有些好奇。

　　“我也能看出來啊?！?p>　　張澤望了眼手機(jī)，淡淡回應(yīng)道：“我沒打算要走。”

　　“真的？”沉珂對(duì)張澤的回答有些意外，“其實(shí)你挺適合做這行的，就是……就是……”

　　“就是什么？”

　　張澤饒有興致的問道。

　　“都說你有點(diǎn)清高?！?p>　　“清高？”張澤自嘲似的說道，“沒有吧，套路我用的也不少，比如這一單我不用的挺好的嗎？”

　　“也不知道你說的是真是假，反正感覺你難以捉摸，心思很重?！?p>　　陳珂語氣一沉，幽幽說道。

　　張澤笑了笑：“有嗎？”

　　“有……”