第二十六章 電話推銷(xiāo)
楚葉敲了敲隔板，等到王秋雅扭頭看過(guò)來(lái)時(shí)，笑著問(wèn)：“想放棄了？”
王秋雅先瞪大眼睛看著楚葉，幾秒后反應(yīng)過(guò)來(lái)，連忙搖頭：“沒(méi)有，我是不會(huì)放棄的?！?p> “真要覺(jué)得不合適也不用強(qiáng)撐，找到最適合自己的職業(yè)才是最重要的?！?p> 楚葉忍不住提醒了一句，王秋雅給他的印象是靦腆內(nèi)向，其實(shí)并不適合做推銷(xiāo)這一行。
王秋雅還是搖頭。
楚葉也沒(méi)再說(shuō)什么，人各有志，說(shuō)多了反倒是自己不對(duì)，哪來(lái)的資格干涉別人的職業(yè)。
“楚哥，你說(shuō)……我不要購(gòu)買(mǎi)一些電話推銷(xiāo)員的技能？”王秋雅忽然問(wèn)。
“購(gòu)買(mǎi)電話推銷(xiāo)員的技能？”楚葉有些錯(cuò)愕。
王秋雅點(diǎn)了點(diǎn)頭。
楚葉不敢胡亂建議，他沉吟了一兩分鐘才開(kāi)口：“首先，你必須明白貢獻(xiàn)值非常重要，甚至可能比你想的還要重要?！?p> 王秋雅有些失望的點(diǎn)了點(diǎn)頭，無(wú)論是家人還是同學(xué)，在得知她有購(gòu)買(mǎi)電話推銷(xiāo)員職業(yè)的技能之后，都是強(qiáng)烈反對(duì)。
楚葉卻還沒(méi)說(shuō)完：“其次，你得弄明白，電話推銷(xiāo)員這個(gè)職業(yè)對(duì)你有多重要?！?p> 王秋雅有些驚訝地看著他。
楚葉繼續(xù)：“你要是覺(jué)得電話推銷(xiāo)員這個(gè)職業(yè)很重要，甚至是你未來(lái)排在第一的職業(yè)，在該職業(yè)沒(méi)有什么突破和進(jìn)展的時(shí)候，當(dāng)然可以買(mǎi)該職業(yè)的技能。如果還沒(méi)達(dá)到這種程度，那就得好好考慮一下是否有必要這么做了，免得白白浪費(fèi)貢獻(xiàn)值。”
王秋雅面露深思，片刻，滿臉遲疑：“我也不知道這個(gè)職業(yè)是不是未來(lái)排在第一的職業(yè)，我只是很想把這個(gè)職業(yè)做好……”
楚葉建議：“那就試著自己提高這職業(yè)能力，等確定之后再做決定?！?p> 王秋雅重重點(diǎn)頭，她猶豫再三，還是咬了咬牙，滿臉歉意的開(kāi)口：“楚哥……我有些地方不太明白，沒(méi)看懂，你能不能幫我解釋一下？”
“有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，用不著那么客氣?！背~有些明白她剛才為什么在那發(fā)呆了。
自己給的經(jīng)驗(yàn)筆記看不懂，買(mǎi)技能猶豫不決。周?chē)耐?，又忙著聊股票全無(wú)工作氣氛，想不迷茫都難。
王秋雅大喜，她趕忙解釋：“不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，把容易的選擇權(quán)交給對(duì)方這句話，我沒(méi)看懂……”
“我寫(xiě)給自己看的，沒(méi)寫(xiě)太清楚。這是兩句話，說(shuō)穿了，無(wú)非就是厚著臉皮騙人……這樣吧！我直接打個(gè)電話給你看?！?p> 楚葉懶得一句句去解釋，索性打開(kāi)電腦，調(diào)出公司提供的電話簿。在王秋雅感激的目光中，找了個(gè)號(hào)碼撥出去。
等待接通的過(guò)程中，他從抽屜里翻出紙筆。
很快電話接通，他摁下免提，緊跟著開(kāi)口：“您好，我是遂原貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員。今天給您打電話，是我們公司正在配合相關(guān)單位調(diào)研，做一份有關(guān)廚房用品安全知識(shí)的調(diào)查，不知道您能抽出多少分鐘的時(shí)間？”
“只有五六分鐘左右的時(shí)間，我得打掃衛(wèi)生?！苯与娫挼?，聽(tīng)聲音應(yīng)該是一個(gè)中年婦女，她沒(méi)有立即拒絕。
“好的！”楚葉迅速在準(zhǔn)備好的白紙上寫(xiě)下‘解釋’這個(gè)關(guān)鍵詞。
他開(kāi)口詢問(wèn)：“如果您能如實(shí)回答我們公司調(diào)查表格上面的所有問(wèn)題，我們公司可以提供一份價(jià)值二十元的小禮品。如果您不嫌棄禮品價(jià)值不高的話，我們可以郵寄給您，郵費(fèi)由我們支付。對(duì)于贈(zèng)品方面，您更傾向于日常用具還是食品？”
“日常用具。”
“好的，我已經(jīng)記錄下來(lái)，您能否提供一下收貨地址？”
等到客戶提供收貨地址，楚葉開(kāi)始念記憶中的一些有關(guān)廚房安全的問(wèn)題。
一問(wèn)一答，時(shí)間很快過(guò)去十多分鐘，楚葉沒(méi)提五六分鐘這事，對(duì)面的客戶也沒(méi)提。
這開(kāi)局，還是不錯(cuò)的。
再聊了幾分鐘，楚葉開(kāi)始詢問(wèn)客戶是否知道一款名叫‘亞博德’的頂級(jí)電飯煲。
得到否定的答案，他開(kāi)始詳細(xì)介紹這款‘亞博德’電飯煲的神奇之處。
“我們公司正在搞活動(dòng)，只要一千八百八十八，這款電飯煲就能帶回家。而且，我們公司還贈(zèng)送全套精品茶具、”豪華刀具、多功能榨汁機(jī)……”
“我家有，不需要?！?p> 嘟嘟嘟……
耳畔，響起一陣忙音。
楚葉聳了聳肩，并不意外。
叮：恭喜您創(chuàng)建技能？？？，您可以更改名稱。
叮：您添加的職業(yè)當(dāng)中并沒(méi)有符合技能？？？的職業(yè)，您可以設(shè)置將技能？？？添加進(jìn)某符合的職業(yè)當(dāng)中。
系統(tǒng)提示接連響起。
楚葉短暫的錯(cuò)愕之后反應(yīng)過(guò)來(lái)。
電話推銷(xiāo)員這職業(yè)，他也是廢寢忘食研究了兩個(gè)月的。創(chuàng)造了個(gè)技能，倒也不算稀奇。
放下話筒，他將白紙放在了桌子上，筆尖將第一個(gè)關(guān)鍵詞‘解釋’圈?。骸斑@位大嬸愿意給一個(gè)陌生人解釋原因，不管是不是杜撰出來(lái)的，起碼說(shuō)明對(duì)方顧及面子，性格還算不錯(cuò)，很有發(fā)展成意向客戶的潛力。”
王秋雅若有所思。
楚葉繼續(xù)：“為什么不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山？因?yàn)樵蹅兊漠a(chǎn)品沒(méi)吸引力。事實(shí)上，就算是那些比較有吸引力的產(chǎn)品，一開(kāi)口就把產(chǎn)品暴露出來(lái)，也是很不明智的。通話時(shí)間越長(zhǎng)，雙方的關(guān)系越親近，對(duì)方的潛意識(shí)里越會(huì)產(chǎn)生不能浪費(fèi)時(shí)間的念頭，成功率將因此更高，這也是我一開(kāi)口就東扯西扯的主要原因?！?p> 王秋雅不迭點(diǎn)頭。
“不要只給客戶同意或拒絕兩個(gè)選擇，而是應(yīng)該給客戶可以接受的選擇，慢慢降低客戶的警惕，其實(shí)也是在拖延時(shí)間。我要是直接問(wèn)對(duì)方買(mǎi)不買(mǎi)價(jià)值一千八百八十八的電飯煲，不用想，百分之九十九點(diǎn)九的答復(fù)是不買(mǎi)或掛斷電話。
我要是說(shuō)我們公司在配合相關(guān)機(jī)構(gòu)搞安全知識(shí)調(diào)查，問(wèn)對(duì)方可不可以配合，我曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)，十個(gè)差不多有一兩個(gè)愿意配合。
我改成直接問(wèn)對(duì)方可以抽出幾分鐘，暗示對(duì)方可以自己選擇聊天時(shí)長(zhǎng)，而且時(shí)長(zhǎng)只需要幾分鐘的話，十個(gè)里面差不多有三四個(gè)愿意繼續(xù)聊下去。毫無(wú)疑問(wèn)，同意的難度越小，客戶越容易同意……”
楚葉把自己寫(xiě)下來(lái)的關(guān)鍵詞逐個(gè)解釋了一番，最后笑道：“知道最后為什么還是失敗嗎？”
“因?yàn)楫a(chǎn)品……”王秋雅有些無(wú)奈。
楚葉點(diǎn)頭：“公司產(chǎn)品高不成低不就，跟不上時(shí)代腳步是最大原因。現(xiàn)而今的電話推銷(xiāo)，產(chǎn)品大多集中在保險(xiǎn)、理財(cái)、房產(chǎn)、教育培訓(xùn)等行業(yè)。這些行業(yè)，要么三月不開(kāi)張，開(kāi)張吃三月。要么找準(zhǔn)相關(guān)的客戶群，只要產(chǎn)品還算過(guò)得去，需求本身不低。
電話推銷(xiāo)，一臺(tái)電飯煲加點(diǎn)小贈(zèng)品賣(mài)一千八百八十八，買(mǎi)的人也不是沒(méi)有。但絕大部分情況下，都是客戶死要面子，明知道被套路了，卻因?yàn)橄惹傲牧嗽S久的緣故，不買(mǎi)覺(jué)得說(shuō)不過(guò)去，覺(jué)得對(duì)不起推銷(xiāo)員，最終選擇了同意發(fā)貨。還有少部分人，是知道這電飯煲確實(shí)值一千八百八十八，愿意貨到付款看看是不是真貨?！?p> 王秋雅目瞪口呆。
“事實(shí)上，公司賣(mài)的這款電飯煲，在商場(chǎng)的售價(jià)是一千九百九十九。所以，你如果真想挑戰(zhàn)高難度的話，倒是可以試一試。最起碼，賣(mài)出去之后不會(huì)被人畫(huà)圈圈詛咒。”
楚葉聳了聳肩，真說(shuō)起來(lái)，遂原貿(mào)易公司其實(shí)是電話推銷(xiāo)公司的一股清流，只不過(guò)沒(méi)人相信而已。