惠康醫(yī)療現(xiàn)在的業(yè)務(wù)基本立足于北方市場。
不是惠康醫(yī)療的管理層不想，而是南方市場情況比較復(fù)雜，就像楊東興在市場報告中分析過的一樣，北方市場就如同它的平原地勢，占領(lǐng)了京城市場則以后的業(yè)務(wù)一馬平川；而南方市場則呈現(xiàn)更多樣化復(fù)雜的態(tài)勢，尤其是中南部的幾個省，山多河眾，溝壑縱橫，風(fēng)土人情、消費偏好往往是跨過一個地區(qū)就是另外一個風(fēng)貌。因此，只能各個擊破。
所以，能否拿下附醫(yī)——這個南江省介入手術(shù)的龍頭老大，對著惠康醫(yī)療意義重大。
楊東興原來是安諾醫(yī)療負(fù)責(zé)江浙滬地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，在業(yè)界享有很高的聲譽?；菘滇t(yī)療通過獵頭公司以高薪和期權(quán)等的優(yōu)厚條件把他給挖過來，就是為了想借助他的能力進入南方市場。
三個月前就被新上任的大區(qū)經(jīng)理楊東興派來南江省跑市場的金林輝不可不謂不努力，可越到后來，他越發(fā)感覺無力和困擾，覺得南江市場真是復(fù)雜了，他實在看不明白。
比如：李楠斌。
最初關(guān)于李楠斌的信息傳到他耳朵里的都是比較負(fù)面的，比如有的人說這個人很霸道，不好打交道；有的人說他貪財，為了賺錢，連身體都不管不顧了，還言之鑿鑿說他剛建立介入科時，每天要做兩三臺手術(shù)，結(jié)果落下皮膚癌。
那時市場上還沒有國產(chǎn)的支架產(chǎn)品，國外支架的價格一根就是十幾萬，他一天手術(shù)做下來，不知能拿多少的回扣！
那個醫(yī)療器械公司的業(yè)務(wù)員說話間語氣酸溜溜的，還時不時嘖嘖地感嘆，眼睛里流露出又羨慕又嫉妒的綠光。
“估計他每年最少能掙三、四百萬！你想想那是十幾年前的三、四百萬，他得多有錢?。 ?p> 不論什么醫(yī)院，各個科室的設(shè)備器材及耗材的采購權(quán)基本上都掌握在大主任手里。金林輝打聽到附醫(yī)介入科的進口支架至今還是用安諾的產(chǎn)品，他們已經(jīng)沿用了十幾年了。而國產(chǎn)的支架采購的是匯通醫(yī)療的產(chǎn)品。
金林輝自己是從安諾跟著楊東興一起跳槽過來的，知道安諾的市場政策。那個業(yè)務(wù)員的說法可信度還是比較高的。
于是，金林輝處心積慮做了各種方案，但都沒有打動李楠斌。最后，他一狠心向公司申請了100萬，準(zhǔn)備贊助李楠斌組織一次學(xué)術(shù)交流會以及他們科室相關(guān)的活動。
學(xué)術(shù)交流會是業(yè)內(nèi)常態(tài)。一般學(xué)術(shù)交流會分為兩種形式。
一種是每年定期舉行的交流會，這種交流會往往由行業(yè)協(xié)會或者某個學(xué)會主辦，規(guī)模比較大，層次高，會上有專業(yè)學(xué)者報告最新行業(yè)動態(tài)；會請幾個業(yè)界大佬做報告，做示范教學(xué)；還會讓醫(yī)療廠家介紹最新研發(fā)上市的設(shè)備與耗材……
還有一種是專題研討會或是交流會，由某個德高望重的大佬以醫(yī)院或什么協(xié)會名義牽頭舉辦。
但不論什么樣形式的交流會都少不了拉幾個廠家贊助，收到的贊助用來支付場地費、給大拿們的講課費、給與會者購買發(fā)放禮品。這也是互利互惠的事情，廠家能宣傳產(chǎn)品，大佬們能擴大影響，還能讓同行們有機會交流切磋，何樂而不為？
當(dāng)然這其中的學(xué)問就多了，尤其是后者，操作空間比較大，基本上是廠家把錢交給主辦人全權(quán)操作，很大程度上是變相地給相關(guān)的主任送錢了。
但讓金林輝沒想到的是，李楠斌還是客氣地拒絕了這個提議。他說：自己是快要退休的人，沒有那么多時間精力管這些事情了。
金林輝猜測是李楠斌不信任自己，或是自己給的誘惑不夠多。畢竟人家已經(jīng)結(jié)成了固定的利益共同體了，怎么會輕易地改弦易轍相信陌生人？
做生不如做熟。如果他是李楠斌也不會冒風(fēng)險輕易換品牌。其實就產(chǎn)品質(zhì)量來說，大都大同小異，說什么優(yōu)劣差異，那都是浴室外面的簾子用來遮羞的。沒有良好的人脈關(guān)系，你產(chǎn)品優(yōu)勢也會被比較成劣勢。
醫(yī)大附屬醫(yī)院是南江省最大的三甲醫(yī)院，也是目前南江省介入手術(shù)最強的醫(yī)院，業(yè)務(wù)量在全省遙遙領(lǐng)先?；菘档漠a(chǎn)品要想進入附醫(yī)等于是從現(xiàn)有廠家的虎口里奪食，不可不謂艱難。
他在南江跑了三個月，沒有絲毫進展。剛好嘉華又找到公司要拿附醫(yī)的代理權(quán)，楊東興找他談話征求他的意見，金林輝覺得自己沒有把握，所以公司才考慮把這塊業(yè)務(wù)交給嘉華。
可最近金林輝又陸續(xù)聽說李楠斌另外的事情，包括他對宋醫(yī)生不遺余力的提攜推薦，這顛覆了他原來對李楠斌的認(rèn)知，進而又聽說李楠斌其實對下屬和學(xué)生都很關(guān)照，在醫(yī)院乃至行業(yè)內(nèi)都有很高的威望。他就覺得后悔不已，他可能犯了先入為主的錯誤了。
但此時他已經(jīng)不敢，也不愿意承認(rèn)了。
對他們這樣的銷售來說，錯誤判斷了一個關(guān)鍵人物有時丟失的就是一個地區(qū)的市場，這個責(zé)任太大了，他不敢背。
再說，對李楠斌的認(rèn)知，他也不敢說以后還有沒有反復(fù)。雖然他很得楊東興信任，但楊東興這個人在工作上一向要求很高。他不想讓楊東興失望。
對于南江這復(fù)雜的新市場，他覺得自己得再小心觀察一下。
“阮運通這個人怎么樣？“
“他是京城醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的碩士，還在美國哈佛醫(yī)學(xué)院進修過一年。據(jù)說從小就是個學(xué)霸級的人物。頭腦很活，為人隨和，愛開玩笑，也講義氣，據(jù)說他是接任李楠斌的不二人選，但他個人智商高，情商也高，在科室里對李主任非常尊重，什么事都是蕭規(guī)曹隨?！毖韵轮猓绻麤]有采取有效措施的話，以后阮運通晉升為主任了恐怕一切都會沿用原來的業(yè)務(wù)模式。
“喔，這樣。宋醫(yī)生全名叫什么？你接觸過了嗎？”
“他叫宋璟倫，約翰?霍普金斯醫(yī)學(xué)院博士畢業(yè)，他原來學(xué)的是外科，后來才轉(zhuǎn)入的介入學(xué)。所以他有兩本醫(yī)師資格證，”說到這里，金林輝很不好意思地?fù)狭藫项^。