
鬼谷子的溝通技巧
最新章節(jié)
- 第13章 符言第十二 領導者的內(nèi)心修煉
- 第12章 決第十一 看清形勢,該說就說
- 第11章 謀第十 想盡一切辦法,讓對方臣服于你
- 第10章 權(quán)第九 溝通,要因人而異
- 第9章 摩第八 悟透人性弱點,便可掌控一切
- 第8章 揣第七 讀懂人心再開口
第1章 前言
我們一直認為,溝通不就是說話嗎,那不是很簡單,說話誰不會?問題的關(guān)鍵在于:如何進行有效的溝通,怎么樣開口說話,才能讓別人聽得進去,才能用說話達到你的目的,而不是適得其反。不管一個人的意愿多大、點子多好,如果他無法成功與他人溝通,一切都是枉然。
我們與他人談話溝通,說的不是道理,而是合作;道理只是形式,合作才是根本。把別人說服了并不能獲得合作,把別人說得心動了才能獲得合作。
在1992年上映的電影《白玫瑰》中,張曼玉扮演一位保險業(yè)務員,好不容易見到目標客戶后,對方卻給了她一枚硬幣,說是給她回家的路費。當時她很生氣,在扭頭要走的一瞬間,她看到客戶的辦公室里掛了一張小孩的照片,于是她對照片深鞠一躬說:“對不起,我?guī)筒涣四懔??!笨蛻舸鬄轶@訝,忙問究竟。原來這個客戶最疼愛他的兒子,所以把兒子的照片掛在辦公室里天天看。
張曼玉對小孩的照片鞠躬致歉,實際是在向客戶暗示:買保險的意義不只是讓自己多一份健康、平安的保障,更是給家人、給最愛的人多一份安心和愛護。隨后,客戶叫住了張曼玉,于是第一單生意就這樣談成了。
張曼玉這次推銷之所以能成功,就是因為她抓住了客戶的關(guān)注點,在情感上打動了對方——誰不愛自己的孩子呢?誰不愿意給自己的孩子多一份關(guān)愛和保障呢?這就說明,溝通的切入點很重要。找準對方關(guān)心的事情,用誠懇的言語觸動對方心中最柔軟的部分,從而消除其抗拒心理,調(diào)動其參與積極性,就會增加成功溝通的概率。
這一點和《鬼谷子·內(nèi)楗》中提到的“得其情,乃制其術(shù)”的原則不謀而合——在知曉對方意圖和主張的情況下,在了解對方的內(nèi)在情緒并找到接納點的時機下,推行自己的主張,就能打動對方,達到控制對方、進退自如的境界。
鬼谷子,戰(zhàn)國時期縱橫家的代表人物,擅長游說之術(shù)。后人根據(jù)其言論整理而成的《鬼谷子》一書,是對戰(zhàn)國時期謀臣策士們的溝通經(jīng)驗進行總結(jié)、概括而悟出的一些道理,總結(jié)出的一套理論,在溝通方面具有很高的參考價值。
《鬼谷子》共十二篇:《捭闔》《反應》《內(nèi)楗》《抵巇》《飛箝》《忤合》《揣》《摩》《權(quán)》《謀》《決》《符言》。每一篇都談到了有效溝通的技巧與方法。
比如,《鬼谷子·權(quán)》中寫道:“故無目者不可示以五色,無耳者不可告以五音。故不可以往者,無所開之也;不可以來者,無所受之也。物有不通者,故不事也?!保▽ρ劬κ鞯娜?,沒必要拿五色給他們看;對耳朵失聰?shù)娜?,沒必要讓他們聽五音。所以不可以去的地方,不必讓他們?nèi)?;不可以來的人,也沒有必要接受他們。有些行不通的事,就不要辦。)
這就是說,信息接收者在接受信息時是有選擇性的,溝通雙方在知識結(jié)構(gòu)、社會層次、價值取向、生活和工作經(jīng)歷等方面具有相似性,持相同的語言,溝通成功的可能性就會大大提高。
有一個秀才去買柴火,他對賣柴火的人說∶“荷薪者過來!”賣柴火的人聽不懂“荷薪者”(擔柴火的人)三個字,但是聽得懂“過來”兩個字,于是把柴火擔到秀才面前。秀才問他:“其價如何?”賣柴火的人聽不太懂這句話,但是聽得懂“價”這個字,于是就告訴秀才價錢。秀才接著說:“外實而內(nèi)虛,煙多而焰少,請損之。(你的柴火外表是干的,里頭卻是濕的,燃燒起來,會濃煙多而火焰小,請減些價錢吧。)”賣柴火的人聽不懂秀才的話,于是擔著柴火就走了。
這就告訴我們:用對方聽得懂的語言進行溝通,是溝通成功的保障。這便于信息接收者接收信息、理解信息。也就是《鬼谷子·摩》中所說的:“摩之以其類,焉有不相應者?”(揣測時把握各類事物的相同點或相似點,哪會有對方不呼應的情況呢?)作為管理者,在與下屬進行溝通時最好用簡單易懂的語言來傳達信息,而且對于說話的對象、時機要有所把握;作為銷售員,如果完全從技術(shù)的角度向消費者講解產(chǎn)品的好處,效果一定不會好……
鬼谷子在《權(quán)》中還提到了“見人說法”九種——“故與智者言,依于博;與拙者言,依于辯;與辯者言,依于要;與貴者言,依于勢;與富者言,依于高;與貧者言,依于利;與賤者言,依于謙;與勇者言,依于敢;與過者言,依于銳?!保ㄅc聰明的人說話,要依靠旁征博引;與笨拙的人說話,要依靠高談雄辯;與善辯的人說話,要依靠簡明扼要;與高貴的人說話,要依靠恢宏氣勢;與富有的人說話,要依靠高雅瀟灑;與貧窮的人說話,要依靠利益誘惑;與卑賤的人說話,要依靠謙虛恭敬;與勇猛的人說話,要依靠當機立斷;與過激的人說話,要依靠敏銳機智。)
上述這些都是與人談話的原則,它提醒我們,人可以分為不同的類型,人的處境不同,所追求的主要利益和擔憂的主要損害也不同,我們在與其進行溝通時要利用其興奮點激勵之,利用其薄弱處掌控之。
再比如,《鬼谷子·反應》曰:“人言者,動也;己默者,靜也。因其言,聽其辭?!保▌e人說話,是活動;自己緘默,是靜止。別人動我們靜,別人說我們聽,正是以靜制動。要根據(jù)別人的言談來聽他的弦內(nèi)與弦外之音。)就是說,要讓對方先說話,我們要善于傾聽,真正的“好口才”首先是“好聽才”。說話的藝術(shù),不僅僅在于能說會道、滔滔不絕,更在于善于傾聽。
《鬼谷子·摩》中說:“成而不抱,久而化成?!保ㄓ谐煽円膊痪庸ψ园?,天長日久就一定會取得成功。)意思是,在溝通過程中一定要考慮到對方的尊嚴,決不能以施惠于人的態(tài)度出現(xiàn),否則對方很難接納你的意見。將最終的成功歸功于別人,對于溝通的順利進行以及溝通后全身而退都很重要。
鬼谷子的溝通技巧遠不止于此,可以說,鬼谷子通篇都在講溝通,而這種溝通的道理即使在商業(yè)2.0的今天,也并不落后。因為鬼谷子認為溝通的核心就是“人性”,他說“籌策萬類之終始,達人心之理”(《鬼谷子·捭闔》),而現(xiàn)代人際溝通的基本點也是建立在相互理解和對人性本質(zhì)的理解上。
鬼谷子的縱橫智慧曾經(jīng)讓無比強大的秦國一統(tǒng)天下的夢想整整推遲了幾十年,其綻放出來的溝通魅力可見一斑!現(xiàn)在,你是不是覺得自己也該好好研究一下鬼谷子的溝通技巧呢?