鬼谷子的溝通技巧

我們一直認(rèn)為，溝通不就是說話嗎，那不是很簡(jiǎn)單，說話誰不會(huì)？問題的關(guān)鍵在于：如何進(jìn)行有效的溝通，怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進(jìn)去，才能用說話達(dá)到你的目的，而不是適得其反。不管一個(gè)人的意愿多大、點(diǎn)子多好，如果他無法成功與他人溝通，一切都是枉然。

我們與他人談話溝通，說的不是道理，而是合作；道理只是形式，合作才是根本。把別人說服了并不能獲得合作，把別人說得心動(dòng)了才能獲得合作。

在1992年上映的電影《白玫瑰》中，張曼玉扮演一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，好不容易見到目標(biāo)客戶后，對(duì)方卻給了她一枚硬幣，說是給她回家的路費(fèi)。當(dāng)時(shí)她很生氣，在扭頭要走的一瞬間，她看到客戶的辦公室里掛了一張小孩的照片，于是她對(duì)照片深鞠一躬說：“對(duì)不起，我?guī)筒涣四懔恕！笨蛻舸鬄轶@訝，忙問究竟。原來這個(gè)客戶最疼愛他的兒子，所以把兒子的照片掛在辦公室里天天看。

張曼玉對(duì)小孩的照片鞠躬致歉，實(shí)際是在向客戶暗示：買保險(xiǎn)的意義不只是讓自己多一份健康、平安的保障，更是給家人、給最愛的人多一份安心和愛護(hù)。隨后，客戶叫住了張曼玉，于是第一單生意就這樣談成了。

張曼玉這次推銷之所以能成功，就是因?yàn)樗プ×丝蛻舻年P(guān)注點(diǎn)，在情感上打動(dòng)了對(duì)方——誰不愛自己的孩子呢？誰不愿意給自己的孩子多一份關(guān)愛和保障呢？這就說明，溝通的切入點(diǎn)很重要。找準(zhǔn)對(duì)方關(guān)心的事情，用誠(chéng)懇的言語觸動(dòng)對(duì)方心中最柔軟的部分，從而消除其抗拒心理，調(diào)動(dòng)其參與積極性，就會(huì)增加成功溝通的概率。

這一點(diǎn)和《鬼谷子·內(nèi)楗》中提到的“得其情，乃制其術(shù)”的原則不謀而合——在知曉對(duì)方意圖和主張的情況下，在了解對(duì)方的內(nèi)在情緒并找到接納點(diǎn)的時(shí)機(jī)下，推行自己的主張，就能打動(dòng)對(duì)方，達(dá)到控制對(duì)方、進(jìn)退自如的境界。

鬼谷子，戰(zhàn)國(guó)時(shí)期縱橫家的代表人物，擅長(zhǎng)游說之術(shù)。后人根據(jù)其言論整理而成的《鬼谷子》一書，是對(duì)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期謀臣策士們的溝通經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)、概括而悟出的一些道理，總結(jié)出的一套理論，在溝通方面具有很高的參考價(jià)值。

《鬼谷子》共十二篇：《捭闔》《反應(yīng)》《內(nèi)楗》《抵巇》《飛箝》《忤合》《揣》《摩》《權(quán)》《謀》《決》《符言》。每一篇都談到了有效溝通的技巧與方法。

比如，《鬼谷子·權(quán)》中寫道：“故無目者不可示以五色，無耳者不可告以五音。故不可以往者，無所開之也；不可以來者，無所受之也。物有不通者，故不事也?！保▽?duì)眼睛失明的人，沒必要拿五色給他們看；對(duì)耳朵失聰?shù)娜?，沒必要讓他們聽五音。所以不可以去的地方，不必讓他們?nèi)?；不可以來的人，也沒有必要接受他們。有些行不通的事，就不要辦。）

這就是說，信息接收者在接受信息時(shí)是有選擇性的，溝通雙方在知識(shí)結(jié)構(gòu)、社會(huì)層次、價(jià)值取向、生活和工作經(jīng)歷等方面具有相似性，持相同的語言，溝通成功的可能性就會(huì)大大提高。

有一個(gè)秀才去買柴火，他對(duì)賣柴火的人說∶“荷薪者過來！”賣柴火的人聽不懂“荷薪者”（擔(dān)柴火的人）三個(gè)字，但是聽得懂“過來”兩個(gè)字，于是把柴火擔(dān)到秀才面前。秀才問他：“其價(jià)如何？”賣柴火的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。秀才接著說：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的柴火外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。）”賣柴火的人聽不懂秀才的話，于是擔(dān)著柴火就走了。

這就告訴我們：用對(duì)方聽得懂的語言進(jìn)行溝通，是溝通成功的保障。這便于信息接收者接收信息、理解信息。也就是《鬼谷子·摩》中所說的：“摩之以其類，焉有不相應(yīng)者？”（揣測(cè)時(shí)把握各類事物的相同點(diǎn)或相似點(diǎn)，哪會(huì)有對(duì)方不呼應(yīng)的情況呢？）作為管理者，在與下屬進(jìn)行溝通時(shí)最好用簡(jiǎn)單易懂的語言來傳達(dá)信息，而且對(duì)于說話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所把握；作為銷售員，如果完全從技術(shù)的角度向消費(fèi)者講解產(chǎn)品的好處，效果一定不會(huì)好……

鬼谷子在《權(quán)》中還提到了“見人說法”九種——“故與智者言，依于博；與拙者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與過者言，依于銳?！保ㄅc聰明的人說話，要依靠旁征博引；與笨拙的人說話，要依靠高談雄辯；與善辯的人說話，要依靠簡(jiǎn)明扼要；與高貴的人說話，要依靠恢宏氣勢(shì)；與富有的人說話，要依靠高雅瀟灑；與貧窮的人說話，要依靠利益誘惑；與卑賤的人說話，要依靠謙虛恭敬；與勇猛的人說話，要依靠當(dāng)機(jī)立斷；與過激的人說話，要依靠敏銳機(jī)智。）

上述這些都是與人談話的原則，它提醒我們，人可以分為不同的類型，人的處境不同，所追求的主要利益和擔(dān)憂的主要損害也不同，我們?cè)谂c其進(jìn)行溝通時(shí)要利用其興奮點(diǎn)激勵(lì)之，利用其薄弱處掌控之。

再比如，《鬼谷子·反應(yīng)》曰：“人言者，動(dòng)也；己默者，靜也。因其言，聽其辭?！保▌e人說話，是活動(dòng)；自己緘默，是靜止。別人動(dòng)我們靜，別人說我們聽，正是以靜制動(dòng)。要根據(jù)別人的言談來聽他的弦內(nèi)與弦外之音。）就是說，要讓對(duì)方先說話，我們要善于傾聽，真正的“好口才”首先是“好聽才”。說話的藝術(shù)，不僅僅在于能說會(huì)道、滔滔不絕，更在于善于傾聽。

《鬼谷子·摩》中說：“成而不抱，久而化成?！保ㄓ谐煽?jī)也不居功自傲，天長(zhǎng)日久就一定會(huì)取得成功。）意思是，在溝通過程中一定要考慮到對(duì)方的尊嚴(yán)，決不能以施惠于人的態(tài)度出現(xiàn)，否則對(duì)方很難接納你的意見。將最終的成功歸功于別人，對(duì)于溝通的順利進(jìn)行以及溝通后全身而退都很重要。

鬼谷子的溝通技巧遠(yuǎn)不止于此，可以說，鬼谷子通篇都在講溝通，而這種溝通的道理即使在商業(yè)2.0的今天，也并不落后。因?yàn)楣砉茸诱J(rèn)為溝通的核心就是“人性”，他說“籌策萬類之終始，達(dá)人心之理”（《鬼谷子·捭闔》），而現(xiàn)代人際溝通的基本點(diǎn)也是建立在相互理解和對(duì)人性本質(zhì)的理解上。

鬼谷子的縱橫智慧曾經(jīng)讓無比強(qiáng)大的秦國(guó)一統(tǒng)天下的夢(mèng)想整整推遲了幾十年，其綻放出來的溝通魅力可見一斑！現(xiàn)在，你是不是覺得自己也該好好研究一下鬼谷子的溝通技巧呢？