鬼谷子的溝通技巧

我們一直認為，溝通不就是說話嗎，那不是很簡單，說話誰不會？問題的關(guān)鍵在于：如何進行有效的溝通，怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進去，才能用說話達到你的目的，而不是適得其反。不管一個人的意愿多大、點子多好，如果他無法成功與他人溝通，一切都是枉然。

我們與他人談話溝通，說的不是道理，而是合作；道理只是形式，合作才是根本。把別人說服了并不能獲得合作，把別人說得心動了才能獲得合作。

在1992年上映的電影《白玫瑰》中，張曼玉扮演一位保險業(yè)務員，好不容易見到目標客戶后，對方卻給了她一枚硬幣，說是給她回家的路費。當時她很生氣，在扭頭要走的一瞬間，她看到客戶的辦公室里掛了一張小孩的照片，于是她對照片深鞠一躬說：“對不起，我?guī)筒涣四懔??！笨蛻舸鬄轶@訝，忙問究竟。原來這個客戶最疼愛他的兒子，所以把兒子的照片掛在辦公室里天天看。

張曼玉對小孩的照片鞠躬致歉，實際是在向客戶暗示：買保險的意義不只是讓自己多一份健康、平安的保障，更是給家人、給最愛的人多一份安心和愛護。隨后，客戶叫住了張曼玉，于是第一單生意就這樣談成了。

張曼玉這次推銷之所以能成功，就是因為她抓住了客戶的關(guān)注點，在情感上打動了對方——誰不愛自己的孩子呢？誰不愿意給自己的孩子多一份關(guān)愛和保障呢？這就說明，溝通的切入點很重要。找準對方關(guān)心的事情，用誠懇的言語觸動對方心中最柔軟的部分，從而消除其抗拒心理，調(diào)動其參與積極性，就會增加成功溝通的概率。

這一點和《鬼谷子·內(nèi)楗》中提到的“得其情，乃制其術(shù)”的原則不謀而合——在知曉對方意圖和主張的情況下，在了解對方的內(nèi)在情緒并找到接納點的時機下，推行自己的主張，就能打動對方，達到控制對方、進退自如的境界。

鬼谷子，戰(zhàn)國時期縱橫家的代表人物，擅長游說之術(shù)。后人根據(jù)其言論整理而成的《鬼谷子》一書，是對戰(zhàn)國時期謀臣策士們的溝通經(jīng)驗進行總結(jié)、概括而悟出的一些道理，總結(jié)出的一套理論，在溝通方面具有很高的參考價值。

《鬼谷子》共十二篇：《捭闔》《反應》《內(nèi)楗》《抵巇》《飛箝》《忤合》《揣》《摩》《權(quán)》《謀》《決》《符言》。每一篇都談到了有效溝通的技巧與方法。

比如，《鬼谷子·權(quán)》中寫道：“故無目者不可示以五色，無耳者不可告以五音。故不可以往者，無所開之也；不可以來者，無所受之也。物有不通者，故不事也?！保▽ρ劬κ鞯娜?，沒必要拿五色給他們看；對耳朵失聰?shù)娜?，沒必要讓他們聽五音。所以不可以去的地方，不必讓他們?nèi)?；不可以來的人，也沒有必要接受他們。有些行不通的事，就不要辦。）

這就是說，信息接收者在接受信息時是有選擇性的，溝通雙方在知識結(jié)構(gòu)、社會層次、價值取向、生活和工作經(jīng)歷等方面具有相似性，持相同的語言，溝通成功的可能性就會大大提高。

有一個秀才去買柴火，他對賣柴火的人說∶“荷薪者過來！”賣柴火的人聽不懂“荷薪者”（擔柴火的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，于是把柴火擔到秀才面前。秀才問他：“其價如何？”賣柴火的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。（你的柴火外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”賣柴火的人聽不懂秀才的話，于是擔著柴火就走了。

這就告訴我們：用對方聽得懂的語言進行溝通，是溝通成功的保障。這便于信息接收者接收信息、理解信息。也就是《鬼谷子·摩》中所說的：“摩之以其類，焉有不相應者？”（揣測時把握各類事物的相同點或相似點，哪會有對方不呼應的情況呢？）作為管理者，在與下屬進行溝通時最好用簡單易懂的語言來傳達信息，而且對于說話的對象、時機要有所把握；作為銷售員，如果完全從技術(shù)的角度向消費者講解產(chǎn)品的好處，效果一定不會好……

鬼谷子在《權(quán)》中還提到了“見人說法”九種——“故與智者言，依于博；與拙者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與過者言，依于銳?！保ㄅc聰明的人說話，要依靠旁征博引；與笨拙的人說話，要依靠高談雄辯；與善辯的人說話，要依靠簡明扼要；與高貴的人說話，要依靠恢宏氣勢；與富有的人說話，要依靠高雅瀟灑；與貧窮的人說話，要依靠利益誘惑；與卑賤的人說話，要依靠謙虛恭敬；與勇猛的人說話，要依靠當機立斷；與過激的人說話，要依靠敏銳機智。）

上述這些都是與人談話的原則，它提醒我們，人可以分為不同的類型，人的處境不同，所追求的主要利益和擔憂的主要損害也不同，我們在與其進行溝通時要利用其興奮點激勵之，利用其薄弱處掌控之。

再比如，《鬼谷子·反應》曰：“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭?！保▌e人說話，是活動；自己緘默，是靜止。別人動我們靜，別人說我們聽，正是以靜制動。要根據(jù)別人的言談來聽他的弦內(nèi)與弦外之音。）就是說，要讓對方先說話，我們要善于傾聽，真正的“好口才”首先是“好聽才”。說話的藝術(shù)，不僅僅在于能說會道、滔滔不絕，更在于善于傾聽。

《鬼谷子·摩》中說：“成而不抱，久而化成?！保ㄓ谐煽円膊痪庸ψ园?，天長日久就一定會取得成功。）意思是，在溝通過程中一定要考慮到對方的尊嚴，決不能以施惠于人的態(tài)度出現(xiàn)，否則對方很難接納你的意見。將最終的成功歸功于別人，對于溝通的順利進行以及溝通后全身而退都很重要。

鬼谷子的溝通技巧遠不止于此，可以說，鬼谷子通篇都在講溝通，而這種溝通的道理即使在商業(yè)2.0的今天，也并不落后。因為鬼谷子認為溝通的核心就是“人性”，他說“籌策萬類之終始，達人心之理”（《鬼谷子·捭闔》），而現(xiàn)代人際溝通的基本點也是建立在相互理解和對人性本質(zhì)的理解上。

鬼谷子的縱橫智慧曾經(jīng)讓無比強大的秦國一統(tǒng)天下的夢想整整推遲了幾十年，其綻放出來的溝通魅力可見一斑！現(xiàn)在，你是不是覺得自己也該好好研究一下鬼谷子的溝通技巧呢？