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第1章 最后一戰(zhàn)(上)

楔子:

年少時,覺得無事不可為;長大后,卻覺得無事可為。

我叫丁若男。

金匱市嘉世行代理的老大就是我。

連續(xù)多年蟬聯(lián)金匱十大地產(chǎn)風(fēng)云人物。

今天將是我在嘉世行工作的最后一天。

在車?yán)镒詈笠淮未蛄恳幌伦约旱穆殬I(yè)妝容,自贊完美后,我走出了車門。

今天要去參加的是日企華芳在湖邊項(xiàng)目的全案競標(biāo)。

據(jù)我所知我的老對手策聯(lián)地產(chǎn)、李萬田的萬成,還聽說魯國慶的圓融也來了。

策聯(lián)這三年發(fā)展的特別快,市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于嘉世行,不過利潤率嗎?圈內(nèi)心知肚明,反正它是靠上市圈錢的,利潤率不是他們考慮的問題。

萬成是我所在的第一家金匱本土代理公司,李萬田是我的第一個老板,二十年來在金匱本土屹立不倒,關(guān)系運(yùn)營的能力,實(shí)在讓人佩服。

魯國慶是我的老同學(xué)了,圓融其實(shí)不是一家全案代理機(jī)構(gòu),而是一家分銷機(jī)構(gòu),我沒想到,分銷公司竟然也可以來參加全案競標(biāo)了。

我走進(jìn)會議室外的等待大廳,正好九點(diǎn)整。

所有人都吃驚地看著我。策聯(lián)、萬成、圓融,幾個團(tuán)隊(duì)立刻聚首竊竊私語。

嘉世行的趙忠年和馬天真相互對看了一眼。我聽到馬天真在質(zhì)問:她來干什么?聲音大了一點(diǎn)。趙忠年狠狠地盯了她一眼。

趙忠年看了看兩邊的人,一副為難地模樣,只好自己跑來接我。他低著頭,盡量不看我。

趙:丁總,你,怎么來了?

我想他到底是覺得愧疚不敢看我,還是其他原因不忍看我。我不知道。管他呢!

?。航裉焓俏以诩问佬械淖詈笠惶?,這么重要的競標(biāo)我怎么能不參加?!你說呢,小趙。

趙忠年一直低著頭。

甲方代表杜經(jīng)理來了:丁總親自來,實(shí)在是太好了。來來來,我們進(jìn)會議室,今天和往日不一樣,今天是明標(biāo)。

會議室內(nèi),甲方的城市總、項(xiàng)目總、工程總、營銷總等坐滿了半邊。領(lǐng)頭的是一位未曾見過面的日本人,長著一張撲克臉,十分嚴(yán)肅。

杜經(jīng)理介紹說:這位是剛從日本派過來的藤原先生,是我們這個項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人。藤原先生中文很好。

參加競標(biāo)方的臉上都露出了吃驚的神色,我知道看來這個人誰也沒有打點(diǎn)到,這次有機(jī)會憑真本事一決勝負(fù)了。

策聯(lián)的新任老總是員女將,好像姓陳,她有些敵意地看著我。我不由想到策聯(lián)原金匱的老總、我的至交好友易建勛已經(jīng)走了三年了。

李萬田這些年混跡地產(chǎn)江湖,二十年了,臉上已頗有些風(fēng)霜。他抬頭瞄了我一眼,和旁邊的人輕聲交流,大概是在想對付我的說辭。

魯國慶胖了,腆著肚子,板著一張老板臉。真的,原來這就是老板臉。

杜經(jīng)理:誰第一個說?

其實(shí)大多數(shù)公司每次競標(biāo)的報告內(nèi)容都是大同小異,套用格式,拉點(diǎn)數(shù)據(jù),既然是明標(biāo),那么第一個說的公司就很有優(yōu)勢了。

李:我們第一個到的,要不就按時間順序來?

陳:按照保證金的多少來,這就是誠意。

魯:我們今天來的人最多,是不是給我們一個機(jī)會?

大家都看著我。

?。耗銈冸S意,我最后一個好了。

杜在藤原耳邊小聲說了幾句,藤原點(diǎn)點(diǎn)頭。

杜:我們今天就按到的時間順序來。先萬成,再圓融,策聯(lián)和嘉世行并列,那就按丁總說的,嘉世行最后。

李萬田微微一笑,我想杜的這層關(guān)系李萬田應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)營到位了。

競標(biāo)講稿開始了。

我聽得昏昏欲睡。

李萬田無非講的是自己在金匱的深耕經(jīng)營,二十年的高端客戶積累;

魯國慶講的一定是自己有多少外地分銷客戶的通道;

策聯(lián)無疑一定是講的自己對保證金制度的支持,錢多壓死人唄。

反正不會有一個公司,一個人是真的在認(rèn)真研究市場、客戶、產(chǎn)品,沒有一個在講項(xiàng)目本身。都是套路,一帶而過。

我一直注意藤原的反應(yīng),他雖然表情管理地不錯,但是我還是看出了他的不滿,臉上不見一絲笑容,眼睛里面沒有一次亮過。我知道我只要打動這個人就夠了。

也許是老天可憐我,給我一個圓滿的結(jié)尾。我想。

輪到嘉世行了,我站了起來。

丁:藤原先生,在座所有做地產(chǎn)的同行們,大家好。我是丁若男,下面由我來講解嘉世行對華芳地塊的競標(biāo)方案。

我小聲關(guān)照趙忠年:切換到最新方案上。

趙將我剛剛給他的新方案接上。這方案是我昨天寫到凌晨四點(diǎn)多才完成的終稿。

我站了起來,走到投影屏幕前,開始講解。

?。核械臄?shù)據(jù)我們都是從同一個地方獲得的,所不同的是我們對數(shù)據(jù)的分析和對未來的判斷。所以讓我們跳過這些數(shù)據(jù),直接從項(xiàng)目本身開始。

藤原先生的眼睛亮了起來,他開始投入地聽我講稿。

省略講稿過程。

我終于說到了大家都最為關(guān)心的結(jié)論。

?。核裕覜Q定這個項(xiàng)目操盤手法和其他開發(fā)商不同,以慢打快,以時間換空間,以優(yōu)選客戶對海量分銷。

藤原點(diǎn)點(diǎn)頭,情不自禁地鼓掌,其他人面面相覷了一下,跟著鼓起掌來。

杜畢竟年紀(jì)還輕,修煉不到家,他看著李萬田,再看看我,顯出有點(diǎn)尷尬。

杜:丁總的演講真是精彩,不過我們還是要落到實(shí)處的。我們現(xiàn)在進(jìn)入第二個環(huán)節(jié),自由辯論階段,甲方乙方任何人都可以發(fā)言提問。

魯:我說兩句,我今天帶了整個分銷團(tuán)隊(duì)過來,但是剛才卻聽丁總的總結(jié)發(fā)言,說要放棄分銷,請問丁總,沒有分銷,你的客戶要從哪里來呢?

?。呼斂偅康禺a(chǎn)項(xiàng)目啟動分銷,只有兩個目的,第一市場上無人知曉,第二需要吸納跨區(qū)域的客戶。不知道的前提,我想大家都知道現(xiàn)在的市場是不存在的,現(xiàn)在哪個項(xiàng)目出來,只要有購房需求的客戶都會去看。而需要跨區(qū)域金匱以外的客戶,金匱有600萬市民,要消化1800套頂級精裝湖畔日式公寓,我覺得這個比例不是太高,反而是人人爭搶才對。

陳:丁總,你說到的以慢打快,我覺得你是置開發(fā)商的利益于不顧,能早一年回來的款子,何必要等到一年以后呢?

?。阂且躁惪倓偛耪f的價格去賣,一年肯定是可以回來了,因?yàn)槲叶枷雭頁屢惶住2贿^開發(fā)商的利潤在哪里呢?

陳:這個項(xiàng)目按照我們的操盤,將有上億的利潤。難道丁總剛才沒有仔細(xì)聽我們的報告嗎?

丁:陳總應(yīng)該知道,現(xiàn)在的市場開發(fā)商拿地是所有開發(fā)環(huán)節(jié)中最難的。在這種形勢下,就要精細(xì)操作手上僅有的土地資源,讓它盡可能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。華芳的這塊地,屬于稀缺性的自然景觀資源,一線臨湖以后再也不會有,而華芳的精工裝修,同樣在金匱地產(chǎn)史上是唯一的。這兩個唯一性放在你面前,陳總還是要低價拋貨,不禁讓我質(zhì)疑你的專業(yè)性。

陳:你——

丁:按照我們設(shè)定的價格賣,我半年就能拿回你說的全案利潤,剩下一年半都是凈賺的。

陳:那也得你賣得動才行。

李:我認(rèn)同丁總的一些觀點(diǎn)。

丁心里一笑,老李要出手了,果然姜還是老的辣。

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