地產(chǎn)浮沉錄

楔子：

年少時(shí)，覺得無事不可為；長(zhǎng)大后，卻覺得無事可為。

我叫丁若男。

金匱市嘉世行代理的老大就是我。

連續(xù)多年蟬聯(lián)金匱十大地產(chǎn)風(fēng)云人物。

今天將是我在嘉世行工作的最后一天。

在車?yán)镒詈笠淮未蛄恳幌伦约旱穆殬I(yè)妝容，自贊完美后，我走出了車門。

今天要去參加的是日企華芳在湖邊項(xiàng)目的全案競(jìng)標(biāo)。

據(jù)我所知我的老對(duì)手策聯(lián)地產(chǎn)、李萬田的萬成，還聽說魯國(guó)慶的圓融也來了。

策聯(lián)這三年發(fā)展的特別快，市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于嘉世行，不過利潤(rùn)率嗎？圈內(nèi)心知肚明，反正它是靠上市圈錢的，利潤(rùn)率不是他們考慮的問題。

萬成是我所在的第一家金匱本土代理公司，李萬田是我的第一個(gè)老板，二十年來在金匱本土屹立不倒，關(guān)系運(yùn)營(yíng)的能力，實(shí)在讓人佩服。

魯國(guó)慶是我的老同學(xué)了，圓融其實(shí)不是一家全案代理機(jī)構(gòu)，而是一家分銷機(jī)構(gòu)，我沒想到，分銷公司竟然也可以來參加全案競(jìng)標(biāo)了。

我走進(jìn)會(huì)議室外的等待大廳，正好九點(diǎn)整。

所有人都吃驚地看著我。策聯(lián)、萬成、圓融，幾個(gè)團(tuán)隊(duì)立刻聚首竊竊私語。

嘉世行的趙忠年和馬天真相互對(duì)看了一眼。我聽到馬天真在質(zhì)問：她來干什么？聲音大了一點(diǎn)。趙忠年狠狠地盯了她一眼。

趙忠年看了看兩邊的人，一副為難地模樣，只好自己跑來接我。他低著頭，盡量不看我。

趙：丁總，你，怎么來了？

我想他到底是覺得愧疚不敢看我，還是其他原因不忍看我。我不知道。管他呢！

?。航裉焓俏以诩问佬械淖詈笠惶欤@么重要的競(jìng)標(biāo)我怎么能不參加？！你說呢，小趙。

趙忠年一直低著頭。

甲方代表杜經(jīng)理來了：丁總親自來，實(shí)在是太好了。來來來，我們進(jìn)會(huì)議室，今天和往日不一樣，今天是明標(biāo)。

會(huì)議室內(nèi)，甲方的城市總、項(xiàng)目總、工程總、營(yíng)銷總等坐滿了半邊。領(lǐng)頭的是一位未曾見過面的日本人，長(zhǎng)著一張撲克臉，十分嚴(yán)肅。

杜經(jīng)理介紹說：這位是剛從日本派過來的藤原先生，是我們這個(gè)項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人。藤原先生中文很好。

參加競(jìng)標(biāo)方的臉上都露出了吃驚的神色，我知道看來這個(gè)人誰也沒有打點(diǎn)到，這次有機(jī)會(huì)憑真本事一決勝負(fù)了。

策聯(lián)的新任老總是員女將，好像姓陳，她有些敵意地看著我。我不由想到策聯(lián)原金匱的老總、我的至交好友易建勛已經(jīng)走了三年了。

李萬田這些年混跡地產(chǎn)江湖，二十年了，臉上已頗有些風(fēng)霜。他抬頭瞄了我一眼，和旁邊的人輕聲交流，大概是在想對(duì)付我的說辭。

魯國(guó)慶胖了，腆著肚子，板著一張老板臉。真的，原來這就是老板臉。

杜經(jīng)理：誰第一個(gè)說？

其實(shí)大多數(shù)公司每次競(jìng)標(biāo)的報(bào)告內(nèi)容都是大同小異，套用格式，拉點(diǎn)數(shù)據(jù)，既然是明標(biāo)，那么第一個(gè)說的公司就很有優(yōu)勢(shì)了。

李：我們第一個(gè)到的，要不就按時(shí)間順序來？

陳：按照保證金的多少來，這就是誠(chéng)意。

魯：我們今天來的人最多，是不是給我們一個(gè)機(jī)會(huì)？

大家都看著我。

?。耗銈冸S意，我最后一個(gè)好了。

杜在藤原耳邊小聲說了幾句，藤原點(diǎn)點(diǎn)頭。

杜：我們今天就按到的時(shí)間順序來。先萬成，再圓融，策聯(lián)和嘉世行并列，那就按丁總說的，嘉世行最后。

李萬田微微一笑，我想杜的這層關(guān)系李萬田應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)營(yíng)到位了。

競(jìng)標(biāo)講稿開始了。

我聽得昏昏欲睡。

李萬田無非講的是自己在金匱的深耕經(jīng)營(yíng)，二十年的高端客戶積累；

魯國(guó)慶講的一定是自己有多少外地分銷客戶的通道；

策聯(lián)無疑一定是講的自己對(duì)保證金制度的支持，錢多壓死人唄。

反正不會(huì)有一個(gè)公司，一個(gè)人是真的在認(rèn)真研究市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品，沒有一個(gè)在講項(xiàng)目本身。都是套路，一帶而過。

我一直注意藤原的反應(yīng)，他雖然表情管理地不錯(cuò)，但是我還是看出了他的不滿，臉上不見一絲笑容，眼睛里面沒有一次亮過。我知道我只要打動(dòng)這個(gè)人就夠了。

也許是老天可憐我，給我一個(gè)圓滿的結(jié)尾。我想。

輪到嘉世行了，我站了起來。

?。禾僭壬?，在座所有做地產(chǎn)的同行們，大家好。我是丁若男，下面由我來講解嘉世行對(duì)華芳地塊的競(jìng)標(biāo)方案。

我小聲關(guān)照趙忠年：切換到最新方案上。

趙將我剛剛給他的新方案接上。這方案是我昨天寫到凌晨四點(diǎn)多才完成的終稿。

我站了起來，走到投影屏幕前，開始講解。

?。核械臄?shù)據(jù)我們都是從同一個(gè)地方獲得的，所不同的是我們對(duì)數(shù)據(jù)的分析和對(duì)未來的判斷。所以讓我們跳過這些數(shù)據(jù)，直接從項(xiàng)目本身開始。

藤原先生的眼睛亮了起來，他開始投入地聽我講稿。

省略講稿過程。

我終于說到了大家都最為關(guān)心的結(jié)論。

?。核裕覜Q定這個(gè)項(xiàng)目操盤手法和其他開發(fā)商不同，以慢打快，以時(shí)間換空間，以優(yōu)選客戶對(duì)海量分銷。

藤原點(diǎn)點(diǎn)頭，情不自禁地鼓掌，其他人面面相覷了一下，跟著鼓起掌來。

杜畢竟年紀(jì)還輕，修煉不到家，他看著李萬田，再看看我，顯出有點(diǎn)尷尬。

杜：丁總的演講真是精彩，不過我們還是要落到實(shí)處的。我們現(xiàn)在進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，自由辯論階段，甲方乙方任何人都可以發(fā)言提問。

魯：我說兩句，我今天帶了整個(gè)分銷團(tuán)隊(duì)過來，但是剛才卻聽丁總的總結(jié)發(fā)言，說要放棄分銷，請(qǐng)問丁總，沒有分銷，你的客戶要從哪里來呢？

?。呼斂偅康禺a(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)分銷，只有兩個(gè)目的，第一市場(chǎng)上無人知曉，第二需要吸納跨區(qū)域的客戶。不知道的前提，我想大家都知道現(xiàn)在的市場(chǎng)是不存在的，現(xiàn)在哪個(gè)項(xiàng)目出來，只要有購(gòu)房需求的客戶都會(huì)去看。而需要跨區(qū)域金匱以外的客戶，金匱有600萬市民，要消化1800套頂級(jí)精裝湖畔日式公寓，我覺得這個(gè)比例不是太高，反而是人人爭(zhēng)搶才對(duì)。

陳：丁總，你說到的以慢打快，我覺得你是置開發(fā)商的利益于不顧，能早一年回來的款子，何必要等到一年以后呢？

?。阂且躁惪倓偛耪f的價(jià)格去賣，一年肯定是可以回來了，因?yàn)槲叶枷雭頁屢惶?。不過開發(fā)商的利潤(rùn)在哪里呢？

陳：這個(gè)項(xiàng)目按照我們的操盤，將有上億的利潤(rùn)。難道丁總剛才沒有仔細(xì)聽我們的報(bào)告嗎？

?。宏惪倯?yīng)該知道，現(xiàn)在的市場(chǎng)開發(fā)商拿地是所有開發(fā)環(huán)節(jié)中最難的。在這種形勢(shì)下，就要精細(xì)操作手上僅有的土地資源，讓它盡可能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。華芳的這塊地，屬于稀缺性的自然景觀資源，一線臨湖以后再也不會(huì)有，而華芳的精工裝修，同樣在金匱地產(chǎn)史上是唯一的。這兩個(gè)唯一性放在你面前，陳總還是要低價(jià)拋貨，不禁讓我質(zhì)疑你的專業(yè)性。

陳：你——

?。喊凑瘴覀?cè)O(shè)定的價(jià)格賣，我半年就能拿回你說的全案利潤(rùn)，剩下一年半都是凈賺的。

陳：那也得你賣得動(dòng)才行。

李：我認(rèn)同丁總的一些觀點(diǎn)。

丁心里一笑，老李要出手了，果然姜還是老的辣。