銷(xiāo)售就是會(huì)談判

銷(xiāo)售是日常生活中最常見(jiàn)的一種活動(dòng)，它在各行各業(yè)中都有所體現(xiàn)，而且將各行各業(yè)聯(lián)系在一起，對(duì)社會(huì)的發(fā)展起到了重要作用。正是因?yàn)殇N(xiāo)售活動(dòng)的存在，整個(gè)社會(huì)的資源才可以不斷地進(jìn)行流動(dòng)和分配，人與人之間的聯(lián)系得到加強(qiáng)，社會(huì)也不斷進(jìn)步和發(fā)展。

在時(shí)代發(fā)展和變化的過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)歷了幾個(gè)不同的發(fā)展階段，一些銷(xiāo)售理論將銷(xiāo)售的發(fā)展歷程分為“銷(xiāo)售1.0時(shí)代”“銷(xiāo)售2.0時(shí)代”“銷(xiāo)售3.0時(shí)代”，這種劃分實(shí)際上和時(shí)代的發(fā)展密不可分，可以說(shuō)，不同階段的銷(xiāo)售往往具有不同時(shí)代的鮮明特點(diǎn)。

比如，在“銷(xiāo)售1.0時(shí)代”，銷(xiāo)售一方更加看重的是自己的產(chǎn)品好不好，自己是不是具備足夠的生產(chǎn)能力和包裝能力。他們并沒(méi)有認(rèn)真劃分市場(chǎng)，沒(méi)有想過(guò)更為明確的銷(xiāo)售方向，整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)通常都是面對(duì)大眾的，采取無(wú)差別的銷(xiāo)售理念。在他們看來(lái)，只要有人銷(xiāo)售產(chǎn)品，就有人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因此，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，自然就會(huì)獲得訂單。這種側(cè)重于大眾營(yíng)銷(xiāo)的方式并不完善，但體現(xiàn)出了早期的銷(xiāo)售理念，而這些理念也和商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)模有關(guān)，當(dāng)時(shí)商品種類比較少，參與交易的人也不多，整個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有興旺起來(lái)。

到了“銷(xiāo)售2.0時(shí)代”，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日臻完善，商品種類越來(lái)越豐富，銷(xiāo)售活動(dòng)幾乎無(wú)處不在。這個(gè)時(shí)候，想要提升銷(xiāo)售成功率，企業(yè)、商家和銷(xiāo)售員就需要積極謀劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)劃分，針對(duì)不同層次的消費(fèi)者制訂不同的銷(xiāo)售方向和策略。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售員已經(jīng)意識(shí)到大眾營(yíng)銷(xiāo)的弊端，產(chǎn)品不可能符合所有人的需求，他們的銷(xiāo)售需要更具針對(duì)性，這樣才能真正把握住那些潛在的顧客。

就像一些生產(chǎn)和銷(xiāo)售餐具的商家一樣，一開(kāi)始，他們可能會(huì)面向所有的顧客銷(xiāo)售某一類餐具，這種銷(xiāo)售模式在物資相對(duì)匱乏的年代能起到作用。但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和商品經(jīng)濟(jì)日益繁榮的時(shí)代，他們需要及時(shí)做出調(diào)整，因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)始細(xì)分出兒童餐具、成年人餐具、情侶餐具、老年人餐具、病人使用的餐具等。如果不注意市場(chǎng)劃分，那么首先就會(huì)造成資源的分散和混亂（將大量資源投入到所有類型的餐具中），這樣還不如專注于某一群體的需求，或者針對(duì)不同的客戶群體制訂不同的銷(xiāo)售策略。對(duì)商家和銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，針對(duì)某一群體進(jìn)行推銷(xiāo)，無(wú)疑要比大眾營(yíng)銷(xiāo)的方式更加高效。

而“銷(xiāo)售3.0時(shí)代”則被稱為“創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)傳播”，這一階段的銷(xiāo)售工作更加突出傳播的宣傳功效及內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的影響力，媒體創(chuàng)新、內(nèi)容創(chuàng)新、傳播溝通方式創(chuàng)新成為銷(xiāo)售方用來(lái)征服目標(biāo)受眾的重要工具。這種銷(xiāo)售模式改變了過(guò)去那種單純進(jìn)行信息灌輸?shù)姆椒?，更加注重通過(guò)一些創(chuàng)意十足的內(nèi)容展示來(lái)引導(dǎo)目標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

可以說(shuō)，隨著時(shí)代的發(fā)展，銷(xiāo)售理論正在日益完善，銷(xiāo)售模式也在不斷進(jìn)化。但即便如此，人們并沒(méi)有覺(jué)得銷(xiāo)售工作變得輕松，也沒(méi)有覺(jué)得銷(xiāo)售工作的成功率正在提升。相反，在信息爆炸的今天，整個(gè)銷(xiāo)售體系的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有完全體現(xiàn)出來(lái)，過(guò)多的信息干擾、過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、過(guò)于被動(dòng)的銷(xiāo)售地位，都在影響銷(xiāo)售的效果。正因?yàn)槿绱?，銷(xiāo)售工作正在變得越來(lái)越艱難，正如銷(xiāo)售專家們所強(qiáng)調(diào)的那樣：“當(dāng)銷(xiāo)售與人們的生活聯(lián)系越來(lái)越緊密時(shí)，整體的銷(xiāo)售工作反而變得越來(lái)越艱難?！?

在這樣的銷(xiāo)售環(huán)境中，人們需要保持更加堅(jiān)定的銷(xiāo)售意志，掌握更為豐富的銷(xiāo)售方法，學(xué)習(xí)更加精妙的談判技巧，這才是提升生存能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障。其中，談判技巧是很容易被忽略的一個(gè)方面，如果對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行剖析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)談判幾乎無(wú)處不在。菜農(nóng)在賣(mài)菜的時(shí)候，希望賣(mài)出一個(gè)高價(jià)，因此，他會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)自己出售的都是“天然的、綠色的、無(wú)污染的、新鮮的”蔬菜，這些標(biāo)簽有助于他展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于買(mǎi)菜的人來(lái)說(shuō)，他們一方面追求健康綠色的食品，另一方面也追求物美價(jià)廉。這個(gè)時(shí)候，雙方就需要進(jìn)行價(jià)格方面的談判，而菜農(nóng)談判技巧的高低會(huì)直接影響蔬菜的銷(xiāo)量。一家公司也是如此，他們需要保證自己的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求，被顧客認(rèn)同和接受。但顧客也有自己的選擇權(quán)和期望值，這個(gè)時(shí)候，如何在談判中說(shuō)服顧客就成為公司最重要的銷(xiāo)售任務(wù)。

從某種意義上說(shuō)，談判就是銷(xiāo)售工作的主體，或者說(shuō)，談判就代表了銷(xiāo)售工作。那些失敗的銷(xiāo)售工作，就是談判能力不足或談判過(guò)程中出現(xiàn)了意外，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作被迫終止。毫不夸張地說(shuō)，大部分銷(xiāo)售員都不具備強(qiáng)大的談判能力。他們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中，不是過(guò)分看重自己的產(chǎn)品，就是過(guò)分看重顧客的需求，卻沒(méi)有想過(guò)，只有將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和顧客的需求結(jié)合在一起，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)更加順利，而這種結(jié)合就需要銷(xiāo)售員發(fā)揮溝通能力，使用銷(xiāo)售技巧。

想要提升談判能力，就需要把握與談判相關(guān)的一些因素，從表達(dá)能力、溝通方向、心理博弈、信息選擇、情感表達(dá)等多個(gè)方面入手，而這些恰恰也是本書(shū)的重點(diǎn)。為了凸顯銷(xiāo)售談判這個(gè)核心內(nèi)容，體現(xiàn)談判在銷(xiāo)售中的重要作用及表達(dá)技巧，本書(shū)的內(nèi)容圍繞談判全面鋪展開(kāi)來(lái)，對(duì)相應(yīng)的要素進(jìn)行詳細(xì)介紹和描述。為了讓內(nèi)容更容易被讀者理解和接受，書(shū)中的語(yǔ)言比較精煉簡(jiǎn)潔，相應(yīng)的理論知識(shí)都盡量用通俗化的語(yǔ)言進(jìn)行介紹，而且還搭配了很多現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行輔助性講解，有助于讀者消化相應(yīng)的知識(shí)。

市面上有很多關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)籍，其中也不乏一些優(yōu)秀的作品，為了體現(xiàn)出本書(shū)的一些特色，作者構(gòu)建起一個(gè)比較系統(tǒng)的知識(shí)架構(gòu)，在內(nèi)容中傳遞了一些比較有意思的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。除此之外，書(shū)中借鑒了很多名家的觀點(diǎn)、一些經(jīng)典的理論和主流的思想，這些知識(shí)有效地提升了內(nèi)容的高度，挖掘了價(jià)值深度，從而讓整本書(shū)的內(nèi)容更加專業(yè)，也更加豐富。