人性的弱點(diǎn)（人際關(guān)系與影響力進(jìn)階寶典）

20世紀(jì)的前35年的時(shí)間里，美國(guó)共出版了20多萬(wàn)種圖書(shū)。絕大部分書(shū)都是枯燥無(wú)味甚至是無(wú)人問(wèn)津的，一點(diǎn)都不夸張，是絕大部分。全球最大出版集團(tuán)的總裁曾說(shuō)，雖然他們有著75年的豐富經(jīng)驗(yàn)，還是面臨每出版8本圖書(shū)就有7本賠錢(qián)的問(wèn)題。

你可能會(huì)問(wèn)，出版業(yè)面臨如此困境我為什么還要堅(jiān)持寫(xiě)下這本書(shū)呢？我怎么能保證您能在20萬(wàn)種圖書(shū)中拿起我的這本呢？

下面我就來(lái)回答您的這兩個(gè)問(wèn)題。

我從1912年開(kāi)始，就為紐約的商務(wù)精英們上培訓(xùn)課，開(kāi)始我教的是公共演講。課程的主要目的是通過(guò)實(shí)踐增強(qiáng)成年人獨(dú)立思考的能力，便于他們?cè)谏虅?wù)洽談及公眾場(chǎng)合更加清晰明朗地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

隨著課程的逐漸開(kāi)展，我發(fā)現(xiàn)成年人欠缺的不僅是溝通上的技巧，他們?cè)谔幚砣穗H關(guān)系方面同樣需要加強(qiáng)。

就在那個(gè)時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)自己也非?？释@方面的培訓(xùn)?；厥淄簦覟樽约捍私游锏谋孔竞屯樾牡娜狈Ω械叫呃?。如果20年前我的面前能有這樣一本書(shū)，那該有多好！我一定將它視作無(wú)價(jià)之寶。

人際關(guān)系是你我生活中面臨的最大的問(wèn)題，對(duì)于從商者，這點(diǎn)尤其重要。也許您是個(gè)家庭主婦、建筑工人或者工程師，無(wú)論您是做什么的，人際關(guān)系都無(wú)處不在。幾年前卡耐基教學(xué)基金會(huì)出資做了一項(xiàng)調(diào)查研究，他們得出的結(jié)論后來(lái)被卡耐基科學(xué)技術(shù)學(xué)院加以證實(shí)。調(diào)查結(jié)果顯示，即使是在以技術(shù)為主的崗位，比如工程行業(yè)，取得成功也只有15%是因?yàn)閭€(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力，另外的85%是因?yàn)椤叭祟?lèi)工程學(xué)”，就是人格的魅力和領(lǐng)導(dǎo)能力。

多年來(lái)，我每個(gè)季度都會(huì)給費(fèi)城的工程師和美國(guó)電氣工程師協(xié)會(huì)紐約分會(huì)的會(huì)員們講課，有大約1500個(gè)人參加過(guò)我的培訓(xùn)。因?yàn)槎嗄陙?lái)的工作經(jīng)驗(yàn)讓他們發(fā)現(xiàn)，他們中收入最高的工程師并不是專(zhuān)業(yè)能力最強(qiáng)的，所以他們向我尋求幫助。其實(shí)無(wú)論是工程師、會(huì)計(jì)師、建筑師還是其他行業(yè)，都是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的，有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)水平都能順利找到工作。但是如果想拿到高薪，除了較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力外，他們還需要具備表達(dá)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力和激發(fā)他人熱情的能力。

約翰·洛克菲勒在他人生最輝煌的時(shí)候曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“如果說(shuō)人際交往能力是像糖或咖啡那樣能夠買(mǎi)到的商品，我愿意付出高于任何其他商品的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)?！?

你也許會(huì)想，既然這種能力這么重要，那么在我們的大學(xué)校園應(yīng)該設(shè)有培養(yǎng)這種能力的課吧？至少在我寫(xiě)這本書(shū)的時(shí)候，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有哪所學(xué)校開(kāi)設(shè)了這個(gè)實(shí)用性這么強(qiáng)的課。

芝加哥大學(xué)曾聯(lián)合美國(guó)基督教青年會(huì)學(xué)校發(fā)起過(guò)一項(xiàng)調(diào)查研究，他們研究的就是成年人渴望學(xué)到什么。這項(xiàng)歷時(shí)兩年的調(diào)查耗資2.5萬(wàn)美元。他們調(diào)查研究的最后一站選在了美國(guó)一個(gè)典型的小鎮(zhèn)——康涅狄格州的梅里登市。這個(gè)小鎮(zhèn)上的每個(gè)成年人都參與填寫(xiě)了一份有156個(gè)問(wèn)題的調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷的問(wèn)題涵蓋從事的行業(yè)、接受過(guò)的教育、休閑方式、收入狀況、業(yè)余愛(ài)好、職業(yè)規(guī)劃、生活難題和渴望學(xué)習(xí)的領(lǐng)域等。最終的調(diào)查結(jié)果顯示，成年人最關(guān)心的是健康問(wèn)題，其次就是人際交往的問(wèn)題，比如說(shuō)怎樣待人接物、怎樣理解他人、怎樣討人歡心以及怎樣讓他人贊同自己的觀點(diǎn)。

項(xiàng)目調(diào)查委員會(huì)最終決定就在梅里登市開(kāi)設(shè)關(guān)于人際關(guān)系的課程。決定后他們就想找到一本合適的書(shū)作為教材，卻一直沒(méi)有找到，所以他們向成人教育領(lǐng)域的權(quán)威人士求助，詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有合適的書(shū)推薦給他們。權(quán)威人士答道：“沒(méi)有，我們知道成年人渴望學(xué)點(diǎn)什么，但是滿足他們需求的書(shū)到現(xiàn)在還沒(méi)出現(xiàn)呢。”

我的親身經(jīng)歷證明他說(shuō)的是實(shí)話，我曾花了好幾年的時(shí)間想要找到一本關(guān)于處理人際關(guān)系的書(shū)，也一直沒(méi)遇到。

由于市面上沒(méi)有我想要的書(shū)，所以我決定自己親自為我的課程編撰教材，這就是我寫(xiě)這本書(shū)的原因，真心希望您能喜歡。

在寫(xiě)這本書(shū)的前期，我做了大量的準(zhǔn)備工作。我閱讀了與這個(gè)課題有關(guān)的所有材料，包括報(bào)刊文章、民事訴訟案件記錄、古哲學(xué)家文獻(xiàn)和現(xiàn)代心理學(xué)家名著等。除此之外，我還聘請(qǐng)了一個(gè)能力超強(qiáng)的研究員，陪同我在各大圖書(shū)館補(bǔ)了一年半時(shí)間的被我遺漏的知識(shí)。我們潛心鉆研心理學(xué)，查閱了上百本期刊文摘，研究了無(wú)數(shù)的傳記，想要找到從古至今取得卓越成績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)們?cè)谌穗H交往中的獨(dú)到之處。我們研讀了所有偉人的生平事跡，涵蓋范圍從尤利烏斯·愷撒到托馬斯·愛(ài)迪生，光是關(guān)于西奧多·羅斯福的傳記我們就讀了上百本。我們不遺余力地深入挖掘從古至今人們處理人際關(guān)系的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

我自己采訪過(guò)多位名人，其中不乏舉世聞名的各界領(lǐng)袖，包括馬可尼、愛(ài)迪生等發(fā)明家，富蘭克林·德拉諾·羅斯福、詹姆斯·法雷等政治家，歐文·揚(yáng)這樣的實(shí)業(yè)家，克拉克·蓋博及瑪麗·碧克馥等電影明星，以及包括馬丁·約翰遜在內(nèi)的探險(xiǎn)家。我希望通過(guò)訪談的方式能總結(jié)出他們處理人際關(guān)系的技巧。

掌握了這些資料后，我準(zhǔn)備了一次主題為“如何贏得朋友并影響他人”的小座談，這個(gè)座談后來(lái)持續(xù)了一個(gè)半小時(shí)。多年來(lái)，這個(gè)座談一直在繼續(xù)，我每個(gè)季度都會(huì)在紐約的卡耐基學(xué)院開(kāi)展這個(gè)座談。

我會(huì)時(shí)常提醒學(xué)員們?cè)谏虅?wù)洽談和日常生活中實(shí)踐這些原則，然后在課堂上給我們分享他們的實(shí)踐成果。學(xué)員們都將這些實(shí)踐當(dāng)成一種有趣的實(shí)驗(yàn)，這是他們第一次接受有關(guān)人性方面的實(shí)驗(yàn)，他們都躍躍欲試，享樂(lè)其中。

所以這本書(shū)絕不是簡(jiǎn)單的語(yǔ)言堆砌，而是像孩童成長(zhǎng)起來(lái)般有血有肉，通過(guò)對(duì)世界的探知逐漸構(gòu)建起來(lái)的。這些探索包含著上千名學(xué)員的親身經(jīng)歷。

開(kāi)始，我們將總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)印在小卡片上，但是很快小卡片已經(jīng)裝不下了。我們將小卡片擴(kuò)大到明信片大小，接著又?jǐn)U大到海報(bào)大小，又裝不下了我們就做成了一個(gè)個(gè)小冊(cè)子。這就是這本書(shū)的成長(zhǎng)歷程，它是歷時(shí)十五年的試驗(yàn)與研究。

我們?cè)诖说慕?jīng)驗(yàn)之談，絕不是紙上談兵。這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)墚a(chǎn)生奇跡，我就曾目睹這些經(jīng)驗(yàn)如何改變了人們的生活。

我舉例說(shuō)明一下。我有一個(gè)學(xué)員是名企業(yè)家，他手下有340名員工。多年來(lái)，他對(duì)員工毫不客氣，常肆無(wú)忌憚地責(zé)罵員工，從未對(duì)他們表示過(guò)感謝，也沒(méi)說(shuō)過(guò)鼓勵(lì)的話。在學(xué)習(xí)了本書(shū)中的經(jīng)驗(yàn)之后，他的為人處世發(fā)生了翻天覆地的變化，公司面貌煥然一新，他的員工變得熱情起來(lái)，團(tuán)隊(duì)合作緊密起來(lái)。他多了340個(gè)朋友，少了340個(gè)敵人。他引以為豪：“以前在公司里大家都不愛(ài)理我，看到我走近就扭過(guò)頭假裝沒(méi)看見(jiàn)?，F(xiàn)在我們是無(wú)話不談的好朋友，連清潔工都敢直呼我的姓名了。”

這位企業(yè)家的事業(yè)如日中天，生活也越來(lái)越幸福。最主要的是他從家庭和工作中獲得了比以往更多的快樂(lè)。

掌握了我們的技巧，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)能取得顯著增長(zhǎng)，那些曾拒他千里之外的企業(yè)也都變成了他的新客戶(hù)。管理者的職責(zé)更多待遇更高了，其中有位管理者告訴我們，這些技巧給他帶了提薪的機(jī)會(huì)。另一位費(fèi)城天然氣公司的管理者，在參加我們的培訓(xùn)時(shí)已經(jīng)65歲了，他在培訓(xùn)前因?yàn)樽约旱膹?qiáng)硬態(tài)度和領(lǐng)導(dǎo)能力的欠缺正面臨著降職，培訓(xùn)后他成功擺脫了這一危機(jī)，還得到了升職加薪的機(jī)會(huì)。

每年我們的結(jié)業(yè)典禮上，都會(huì)有人過(guò)來(lái)特意告訴我，謝謝我們的培訓(xùn)，因?yàn)樗麄兊陌閭H自從參加了培訓(xùn)后，他們的家庭生活變得比以前愉快多了。

學(xué)員們對(duì)自身改變給他們帶來(lái)的影響感到震驚，他們稱(chēng)之為奇跡。他們?nèi)绱似炔患按叵胍臀曳窒硭麄兊南矏?，有時(shí)候都等不及第二天上課，周日就打來(lái)電話。

我們有一節(jié)課講的技巧讓一位學(xué)員如獲至寶，和同學(xué)們討論到深夜。凌晨三點(diǎn)，人們陸續(xù)離去，他還陷入思索中。他在那一刻似乎一下意識(shí)到了自己之前的種種不對(duì)，頓時(shí)覺(jué)得豁然開(kāi)朗起來(lái)了，好像美好藍(lán)圖正在面前展開(kāi)，那天他激動(dòng)得一宿沒(méi)睡。

是因?yàn)檫@名學(xué)員太過(guò)膚淺幼稚，才會(huì)對(duì)新觀念這般癡迷嗎？顯然不是，他可是一位博學(xué)多才的藝術(shù)品經(jīng)銷(xiāo)商，也是當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)名流。他先后在兩所歐洲大學(xué)里讀書(shū)，能熟練使用三種外語(yǔ)。

在寫(xiě)這篇序言的時(shí)候，我收到了一封來(lái)信，這位德國(guó)貴族紳士的先輩曾在霍亨索倫王朝的軍隊(duì)中擔(dān)任要職。他在橫渡大西洋的游輪上給我寫(xiě)了這封信，字里行間都充滿著興奮與感激。

一位生長(zhǎng)在紐約，擁有大型地毯工廠的富豪經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，他在14周里學(xué)到的東西比他在哈佛四年學(xué)到的還要多?？赡苣銜?huì)覺(jué)得這種說(shuō)法很可笑，不管你是怎么想的，我都想告訴你，這個(gè)功成名就、嚴(yán)于律己的哈佛畢業(yè)生是在1933年2月23日晚上，在紐約的耶魯俱樂(lè)部當(dāng)著600名聽(tīng)眾說(shuō)出這句話的。

哈佛大學(xué)著名教授威廉·詹姆斯曾經(jīng)斷言：“與人類(lèi)所擁有的潛能相比，人們?nèi)耘f處在蒙昧階段。人類(lèi)的潛力只有很小一部分得到了發(fā)揮。換句話說(shuō)，受自身習(xí)慣的影響，人類(lèi)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)發(fā)揮到極致?！?

這本書(shū)的唯一宗旨，就是要幫助您挖掘您“與生俱來(lái)的各種能力”，幫助您最大限度喚醒您的潛能，讓您從中受益。

普林斯頓大學(xué)前校長(zhǎng)約翰·希本博士曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們教育的目的就是為了解決生活中遇到的問(wèn)題。”

在您讀過(guò)本書(shū)前三章后，如果并未覺(jué)得解決生活問(wèn)題的能力有所增進(jìn)，那么本書(shū)對(duì)您而言堪稱(chēng)失敗。誠(chéng)如赫伯特·斯賓塞所言：“教育的最大目的并非增進(jìn)知識(shí)，而是增進(jìn)行動(dòng)?！?

這本書(shū)，就是一本改變行動(dòng)的書(shū)。

戴爾·卡耐基

1936年8月